Envisagez-vous de reprendre un commerce à vendre ?

Voici 3 points clés indispensables pour qu’il n’y ait pas de mauvaise surprise.

Alors, dans cette vidéo, on parle de commerce à vendre et je vais vous donner les 3 points-clés que vous devez observer si vous avez le projet de reprendre un commerce et que vous ne voulez pas vous faire avoir dans la négociation de cet achat.

Alors, avant, je me présente très rapidement, je m’appelle Antonella Viland, je suis fondatrice du programme de formation à la création d’entreprise « Entreprendre en Sécurité » de macreationdentreprise.fr et j’accompagne des hommes et des femmes, comme vous, comme moi, à créer l’entreprise qui va avec la vie de leur rêve depuis 2005.

Sortir absolument d’une vision purement sur le passé

Alors, les 3 points d’entrée, les 3 conseils-clés que vous devez retenir si vous voulez ne pas vous faire avoir quand vous êtes en train de négocier la reprise d’un commerce… Bah, le premier point, c’est qu’il faut absolument sortir d’une vision purement sur le passé, c’est-à-dire que les méthodes d’évaluation des fonds de commerce, il y en a plusieurs, mais la facilité fait que beaucoup d’entrepreneurs utilisent uniquement la méthode qui est le ratio par rapport à la moyenne du chiffre d’affaires des 3 dernières années.

Par exemple, dans tel type de secteur d’activité, un fonds de commerce se reprend entre 30 et 35% de la valeur du chiffre d’affaires moyen des 3 dernières années hors taxe. Bon, c’est des chiffres qui sont intéressants, je ne dis pas le contraire !

Mais ce que je vous dis, c’est que si vous prenez uniquement cette donnée, vous avez une vision extrêmement faussée de la valeur du fonds de commerce parce que tout simplement vous regardez uniquement le passé, vous ne regardez pas le potentiel sur l’avenir. Et donc, vous devez prendre en compte le potentiel futur de ce commerce pour bien l’évaluer.

Donc, si vous êtes sur un secteur d’activité qui est en pleine décroissance, imaginons que vous êtes sur une activité de pressing, une activité de location de DVD, très clairement, ce chiffre d’affaires là ne doit pas s’estimer de cette manière-là. Si vous êtes, sur un endroit géographique qui subit d’énormes mutations parce qu’il y a des travaux, une reconfiguration de tout le quartier, pareil, le potentiel va absolument évoluer à la hausse ou à la baisse.

Vous devez niveler cette estimation grâce à cette vision du futur. C’est le premier conseil. N’utilisez pas uniquement cette méthode-là qui est basée sur le passé.

Analyser de très près la véritable valeur économique du commerce

Le deuxième conseil-clé que vous devez retenir c’est que vous avez vraiment intérêt, eh bien, à analyser de très près la véritable valeur économique du commerce en regardant les processus et en regardant les fichiers clients.

Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que la valeur d’un business doit aussi être proportionnelle à la structuration que l’ancien dirigeant a mise en place dans son business, c’est-à-dire que si on n’a pas de fichier client, si le fichier client est incomplet, si on n’a pas les dates d’anniversaire de ces clients, si on n’a pas les coordonnées complètes de ces clients, si on n’est pas en capacité de tout de suite faire la publicité de la communication auprès d’une base ciblée, eh bien, très clairement, ça ne vaut pas grand-chose.

Si les processus ne sont pas clairs, si les salariés font un peu tout et n’importe quoi ou travaillent très bien, mais il n’y a absolument rien de formalisé par écrit, ça veut dire que vous arrivez dans la boutique et finalement, ça va être vos salariés qui vont vous expliquer comment ça marche, un petit peu comme ça les arrange, et vous derrière, vous allez essayer de faire des améliorations à la marge, mais vous n’avez pas de vision d’ensemble.

Donc, vous allez pédaler dans la choucroute et vous allez perdre de la valeur ajoutée, vous allez perdre en efficacité et ça va se ressentir dans les premiers mois et c’est comme ça que certaines boutiques, eh bien, croulent très rapidement.

Vous devez vraiment regarder l’effort qui a été fait au niveau de la structuration des processus et de la structuration de la base client parce que c’est vraiment le nerf de la guerre.

Tenir compte de l’emplacement du commerce à vendre

Et puis, le troisième point-clé, ça, je pense que vous l’avez identifié, mais je voulais le rappeler, je voulais même le marteler, eh bien, c’est l’emplacement.

Comme disent les banques :

« l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement ! ».

Et je voulais vous raconter une histoire à ce propos-là. Je me souviens d’une nana qui avait un projet intéressant, qui avait monté tout son business plan sur l’emplacement qu’elle avait identifié au démarrage.

Donc, on avait fait un joli projet. Et puis, tout était près, on était dans un cadre de dispositif d’accompagnement assez verrouillé à l’époque et donc moi, je l’avais lâché, elle avait un bon business plan, elle avait eu son premier rendez-vous avec la banque et la banque avait dit : « bingo ! C’est bon ! OK ! »

Et puis je la recroise, je la recroise peut-être 4 ou 6 mois plus tard et elle n’a pas démarré son projet. Je lui dis : « mais qu’est-ce qui s’est passé puisque tout était OK, on avait un accord bancaire ? ». Eh bien, au milieu, je m’étais… je fais… me dit-elle : « au milieu, j’ai trouvé un autre local, 250 mètres plus loin dans la rue qui était… qui faisait 20% de taille en moins, qui était mieux positionnée à l’intérieur, genre l’espace de stockage, l’espace boutique, etc., et qui était X% moins cher.

Alors, du coup, j’ai modifié le business plan et puis je suis retourné voir ma banque et puis bah, malheureusement, derrière, ils ne m’ont pas suivi alors que mon business plan leur demandait moins d’argent ! ».

Eh bien, bah oui, ma pauvre Lucette, j’ai envie de dire… bah oui, l’emplacement, il est médiocre 250 mètres plus loin, il n’y a plus de parking, il n’y a plus les accès, on n’est pas dans la partie qui vit de la ville, on est reclus dans un quartier ou les gens passent beaucoup moins.

Donc quoi ? C’est normal, bah la banque n’a pas suivi parce que bah, l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement… et 250 mètres dans une rue, ce n’est pas rien, ce n’est pas une paille.

Donc, oui, vous devez vraiment veiller à ce point-là l’emplacement, le fait que votre boutique est par exemple, dans un angle de rue avec 2 façades au lieu d’une. Ça, c’est des points-clés qui apportent de la valeur ajoutée et c’est ceux à quoi vous devez vraiment penser quand vous êtes en train de faire votre reprise de commerce.

Voilà, c’était les 3 points-clés pour bien penser votre projet de commerce à vendre. Évidemment, vous vous en doutez que tout ça ne peut pas marcher si vous n’avez pas un bon business plan. Et pour avoir un bon business plan, quoi de mieux que de télécharger un modèle gratuit qui va vous aider avec une vidéo explicative qui va vous guider pas à pas sur comment faire chacune de ces étapes, comment le remplir efficacement.

Par rapport à votre recherche de financement, il vous sera utile de connaître les principales règles appliquées par les banques françaises pour les petits commerces.

• Elles vous demanderont un apport personnel couvrant à minima 1/3 du besoin total pour lancer votre projet.
• Leur prêt principal à moyen terme couvrira essentiellement des investissements de type immobilisation corporelle ( machines, équipement, travaux, meubles ..) pour leur montant hors taxes.
• Elles ne souhaitent pas vous aider sur les stocks, les besoins immatériels ni sur les cautions ou dépôts de loyer.
• Elles peuvent vous octroyer un prêt court terme sur quelques mois pour financer la TVA ( taxe sur la valeur ajoutée) que vous devrez acquitter sur vos investissements.

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