Pensez-vous qu’un concurrent est un ennemi ?

Bien sûr quand on est en concurrence pour un contrat, on préfère signer le contrat plutôt que ce soit un concurrent. Et si on avait été tout seul sur l’affaire, la vie serait plus simple. N’est-ce pas ? Et bien, ce n’est pas si sûr.

D’abord, vous n’avez pas besoin de 100% de votre marché. Qu’il y ait des concurrents ne vous empêche pas de prospérer.

Ensuite, la part de marché que vous avez, ce n’est pas le plus important : si vous avez 50% d’un marché de 10 millions d’euros, c’est moins bien que d’avoir 5% d’un marché de 100 milliards d’euros.

Ces deux points sont assez évidents. Mais je vous propose de réfléchir à deux autres avantages de la concurrence.

Petite concurrence, petit marché

Si vous êtes très novateur, et proposez des services ou des produits uniques sur le marché, vous n’avez pas de concurrents. Mais comment vos clients vont décider d’acheter ? Comment vont-ils être sûr que votre produit est bien et qu’il est avantageux.

Bien sûr, cela se juge à leurs propres besoins et aux solutions alternatives. Mais les clients ont aussi besoin d’être rassurés en pouvant comparer des offres similaires. Et c’est pourquoi, il est pénalisant de ne pas avoir de concurrence directe sur un marché en émergence. Des concurrents seraient les bienvenus, même si c’est plus gratifiant de se dire qu’on est innovant et unique.

Nous avons donc vu que s’il n’y a pas de concurrents cela peut-être plus difficile de se battre contre les habitudes et le conservatisme de ses prospects, que contre des concurrents. Car vous devez porter seul le poids de l’éducation de vos clients. Si vous avez des concurrents, cet effort est porté par tous, et le marché mûrit plus vite.

La concurrence permet donc au marché de croître plus vite, et il est plus facile de faire croître ses parts de marché que de faire croître le marché lui-même. Vos concurrents sont donc vos amis : ils vous rendent plus facile d’augmenter votre chiffre d’affaires 🙂

Je suis plus fort avec mes concurrents

Enfin, vos concurrents innovent aussi, ils vous aident à réfléchir autrement à votre offre, à comparer, à imiter, à mixer les influences et les formes de réponses à la demande.

Ensemble vous pouvez augmenter le marché par l’amélioration générale de l’offre. Vous pouvez même passer des alliances avec certains de vos concurrents avec lesquels vous avez des complémentarités pour être plus fort ensemble. Vous pouvez le faire aussi avec ceux qui vous ressemblent pour être plus puissant, et amortir plus vite les frais fixes de vos dépenses de recherche par exemple.

Vous voyez que si vos concurrents semblent, contrat par contrat, des ennemis, globalement ils sont vos amis. La forme la plus aboutie de cette amitié que l’on appelle confraternité, ce sont les organisations professionnelles, qui permettent de se former, de partager des expériences, de défendre des intérêts communs, de faire évoluer la réglementation, de créer des places de marché, ou plus simplement des salons ou des colloques pour accueillir et former ses clients.
Alors, vive la concurrence !

PS: une petite dernière réflexion si vous n’êtes pas complètement convaincu : sans concurrence, on n’a pas d’aiguillon, pas de stimulation, on a tendance à s’endormir, à ne pas se remettre en question : vous aimeriez déprimer à La Poste, vous ?

Une vidéo sélectionnée sur le concurrent pour enrichir votre réflexion :

Avec Frédéric Fréry – Professeur à ESCP Business School