Le pouvoir des personas : la clientÚle cible exemple ou comment créer des profils détaillés de vos clients cibles
Tout dâabord, quâest-ce quâun persona ? Comme nous lâavons vu dans le titre, câest la clientĂšle cible exemple.
En effet, aujourdâhui, dans le monde du marketing numĂ©rique, oĂč il est essentiel de comprendre son public cible, il est important de savoir qui il est, ce quâil veut et comment il se comporte.
Ce sont tous ces éléments qui vous aideront à créer un contenu qui résonne avec votre cible client, à mieux comprendre les différents segments de votre public et à trouver des incitations qui le poussent à agir.
Câest sur ce point prĂ©cis que lâon voit toute la puissance des personas. Ce sont des profils dĂ©taillĂ©s de vos clients cibles, qui vont bien au-delĂ des donnĂ©es dĂ©mographiques de base pour comprendre les motivations, les intĂ©rĂȘts et les problĂšmes de votre public.
Ils comprennent â entre autres â des informations sur leurs centres dâintĂ©rĂȘt, leurs problĂšmes, leurs habitudes dâachat, etc.
Le but de créer des personas est donc de pouvoir adapter votre message et votre stratégie de marketing pour mieux communiquer avec votre public.
Dans les lignes suivantes, nous allons explorer les avantages de lâutilisation des personas dans vos efforts de marketing et fournir des conseils sur la façon de crĂ©er des personas efficaces, qui vous aideront Ă atteindre vos clients cibles. Alors, attachez votre ceinture et prĂ©parez-vous Ă dĂ©couvrir le pouvoir des personas !
Quand on travaille sur le web, le fait de trouver la bonne cible client est crucial pour le succĂšs dâune entreprise.
Nous allons vous présenter ci-dessous les 5 critÚres essentiels pour choisir votre clientÚle cible exemple (votre persona) avec succÚs.
Pour choisir un persona efficace, posez-vous dâabord trois questions clĂ©s :
- Votre cible est-elle composĂ©e de prospects motivĂ©s, qui ont un besoin important dâune part et intensĂ©ment ressenti dâautre part ?
- Est-ce que votre cible recherche-t-elle activement des solutions sur le web ?
- Votre cible rencontre-t-elle des difficultés pour trouver une réponse satisfaisante à ses besoins ?
Ensuite, évaluez avec minutie vos compétences et votre expertise dans le domaine. Quelles sont les compétences techniques et humaines que vous allez pouvoir offrir à vos clients ?
Nâoubliez pas que votre histoire personnelle (le storytelling) est lâun des Ă©lĂ©ments essentiels pour convaincre votre cible. Nous y reviendrons plus tard.
Ensuite, Ă©tablissez votre crĂ©dibilitĂ© en partageant vos succĂšs et vos Ă©checs dans le domaine, tout en montrant que vous avez aidĂ© dâautres personnes Ă rĂ©ussir.
En suivant ces critÚres clés qui vous seront expliqués plus en détail ci-dessous, vous serez sur la voie du succÚs avec votre clientÚle cible exemple (ou persona).
Plus de dĂ©tails, dâinformations, dâastuces, de pĂ©pites et de liens vers des ressources gratuites pour entrepreneurs dans lâarticle ci-dessous !
Les critÚres clés pour choisir la parfaite cible client
Trouver la bonne cible client est le premier facteur clĂ© de succĂšs de toute entreprise et encore plus dâune entreprise qui travaille sur le web. Câest pourquoi je vais prendre lâexemple du choix de la cible client dâun business sur le web. Câest aussi parce que, un peu partout, on entend souvent dire que le web est la panacĂ©e pour avoir un super business, mais les conseils que je vais donner valent, bien entendu, pour toutes les entreprises.
En fait, il faut savoir que sur internet, tout est amplifiĂ©. Câest ainsi que si les rĂ©ussites peuvent effectivement ĂȘtre fulgurantes, les Ă©checs peuvent ĂȘtre Ă©galement bien plus cuisants !
Pourquoi ?
Parce que tout le monde cherche la super idĂ©e de business numĂ©rique ; celle qui va marcher du « feu de Dieu » comme on dit ; celle qui va changer la donne pour beaucoup de gens et qui va vous permettre, Ă vous, dâen vivre confortablement, sans les tracas dâune entreprise lambda ou dâun boulot de salariĂ©.
Mais comment trouver la bonne cible client pour vous ? Je vais vous détailler comment la choisir à partir des 5 critÚres clés pour la déterminer à coup sûr !
Pour rĂ©ussir sur le web, il y a donc plusieurs voies, jâen ai dĂ©jĂ parlĂ© dans cette vidĂ©o et dans les articles qui y sont liĂ©s. Cela comprend :
- la vente de produits ;
- la tenue dâun blog ;
- la rédaction de formations en ligne, etc.
Concernant la formation en ligne, retenez bien que tout le monde a une expertise potentiellement monĂ©tisable. Lâenjeu est de la modĂ©liser en un systĂšme dâapprentissage (1) et de la marqueter efficacement (2). Mais la premiĂšre chose Ă faire est de cibler un marchĂ© solvableâŠ
Nous allons regarder comment vous devez vous y prendre.
Tout dâabord, les fondamentaux du web pour les entreprises sont tous excellents
1. Partout dans le monde, les gens se servent de terminaux numĂ©riques pour lire, regarder des vidĂ©os et Ă©couter de lâinformation en podcast ; information quâils ont recherchĂ©e et trouvĂ©e sur le web. Au final, tous Ăąges confondus, ce sont trois milliards dâhumains qui sont connectĂ©s et parmi eux, 83 % de Français.
2. Le temps que les gens passent en ligne est en croissance continue. Pour les Français, cela représente actuellement plus de 4 heures par jour sur un poste ordinateur et une heure sur un terminal mobile.
3. Lâargent dĂ©pensĂ© en ligne est, lui aussi, en forte croissance. Cette annĂ©e, ce montant est de 70 milliards dâeuros pour les Français et il est en croissance de 11 %. La part du mobile (smartphone ou tablette) est de 25 %, avec une croissance de 117 % lâannĂ©e derniĂšre et de 47 % pour cette annĂ©e. En 2020, on estime que la moitiĂ© des dĂ©penses sera effectuĂ©e sur un terminal mobile.
Au final, que lâon soit vendeur de produits numĂ©riques â ou non dâailleurs â, tout business devrait avoir un canal de distribution via le web.
On ne parle plus seulement de site internet sur lequel on se contente de prĂ©senter son offre, mais de e-commerce, oĂč les prospects intĂ©ressĂ©s peuvent directement passer commande.
MĂȘme la boulangerie ou la boucherie de quartier peuvent augmenter leur chiffre dâaffaires en vendant leurs produits en ligne. Et cela, mĂȘme si les commandes sont retirĂ©es en boutique. Alors, indĂ©pendamment du fait dâatteindre de nouveaux clients, câest une façon de les fidĂ©liser et cela, en rendant un meilleur service.
Mais si vous dĂ©cidez dâĂȘtre un « pure player », câest-Ă -dire dâavoir un business 100 % en ligne (« full web » si vous voulez parler chic đ), la page est complĂštement blanche. Tout est imaginable et sans limites.
Seulement attention : câest autant une chance quâune responsabilitĂ© : il va falloir bien choisir.
Alors, comment sây prendre ?
Comment choisir votre cible client ? Comment créer un persona efficace ?
Quand les gens créent un business en ligne, le premier réflexe est de chercher un produit ayant la plus vaste audience et qui peut toucher tout le monde.
Mais, et mĂȘme si cela paraĂźt assez contre-intuitif de cibler un petit nombre de personnes pour faire plus de chiffre dâaffaires, le fait est que plus vous rĂ©duisez votre public, plus vous allez viser un groupe restreint, certes, mais vraiment motivĂ© par vos produits et donc, plus susceptible de les acheter.
La crĂ©ation dâun persona efficace est donc nĂ©cessaire et pour cela, il faut un peu de travail de recherche et dâanalyse.
Voici les étapes à suivre pour créer un persona efficace :
⹠Effectuer des recherches pour créer des personas
La premiĂšre Ă©tape de la crĂ©ation dâun persona consiste Ă effectuer des recherches. Les sources de donnĂ©es que vous pouvez utiliser pour crĂ©er des personas incluent les donnĂ©es dĂ©mographiques, les donnĂ©es comportementales et les donnĂ©es psychographiques.
- D’abord, les donnĂ©es dĂ©mographiques comprennent des informations, telles que lâĂąge, le sexe et le lieu de rĂ©sidence.
- Puis les donnĂ©es comportementales comprennent des informations sur les habitudes dâachat, les comportements en ligne et les habitudes de recherche.
- Enfin, les données psychographiques, comprennent des informations sur les valeurs, les croyances et les motivations.
âą Identifier les caractĂ©ristiques clĂ©s dâun persona
Une fois que vous avez collecté des données, vous pouvez commencer à créer un persona.
Les caractĂ©ristiques clĂ©s dâun persona peuvent inclure des informations telles que :
- Nom du persona
- Ăge et sexe
- Lieu de résidence
- Ăducation et profession
- Revenu et situation financiĂšre
- IntĂ©rĂȘts et passe-temps
- ProblÚmes et défis
- Raisons d’acheter votre produit ou service
- Comment ils prĂ©fĂšrent ĂȘtre contactĂ©s
âą Valider et affiner les personas
Une fois que vous avez crĂ©Ă© un persona, il est important de le valider et de lâaffiner en fonction des commentaires de votre public cible. Cela peut inclure des enquĂȘtes, des entretiens et des groupes de discussion. En utilisant ces mĂ©thodes, vous pouvez obtenir des commentaires sur les Personas que vous avez crĂ©Ă©s et les ajuster en consĂ©quence.
Exemples de personas efficaces
Voici quelques exemples de personas efficaces :
Persona 1 : Sarah
Sarah est une mÚre de deux enfants qui travaille à temps partiel dans une petite entreprise. Elle est passionnée par la photographie et aime passer du temps à prendre des photos de sa famille et de ses amis. Elle est trÚs occupée et a peu de temps libre.
Persona 2 : John
John est un Ă©tudiant de premier cycle qui Ă©tudie la psychologie. Il aime les jeux vidĂ©o et passe beaucoup de temps Ă jouer Ă des jeux en ligne avec ses amis. Il est Ă©galement un grand fan de musique et assiste Ă des concerts chaque fois quâil le peut.
Persona 3 : Marie
Marie est une femme dâaffaires indĂ©pendante qui dirige une petite entreprise de design dâintĂ©rieur. Elle est passionnĂ©e par la dĂ©coration intĂ©rieure. Et elle aime aider les gens Ă crĂ©er des espaces uniques et confortables. Donc, elle est trĂšs occupĂ©e et doit jongler entre sa vie professionnelle et sa vie personnelle.
Utilisation des personas dans le marketing et les ventes
Les personas peuvent ĂȘtre utilisĂ©s dans le marketing et les ventes de nombreuses maniĂšres diffĂ©rentes. Voici quelques exemples :
âą Personnalisation du contenu
La création de personas vous permet de personnaliser le contenu à destination de votre public cible. Cela peut inclure des articles de blog, des vidéos et des infographies. Cela vous permettra de créer un contenu qui résonne avec eux et les incite à agir.
⹠Publicité ciblée
Les personas peuvent Ă©galement ĂȘtre utilisĂ©s pour crĂ©er des publicitĂ©s ciblĂ©es. En utilisant les donnĂ©es dĂ©mographiques et comportementales de vos personas, vous allez atteindre directement votre cĆur de cible.
âą DĂ©veloppement de produits
En comprenant les besoins et les problĂšmes de votre public cible, vous serez plus Ă mĂȘme de crĂ©er des produits qui rĂ©pondent vraiment et profondĂ©ment aux besoins exprimĂ©s.
Erreurs courantes Ă Ă©viter avec les personas
Mais il y a aussi quelques erreurs dont il faut se méfier :
âą Supposer que votre public cible est homogĂšne
Lâune des erreurs les plus courantes commises lors de la crĂ©ation de personas est de supposer que votre public cible est homogĂšne. En rĂ©alitĂ©, votre public cible peut ĂȘtre composĂ© de plusieurs segments diffĂ©rents. Chacun ayant des besoins et des problĂšmes diffĂ©rents.
âą Ne pas valider les personas
Il est important de valider les personas que vous créez en fonction des commentaires de votre public cible. Si vous ne le faites pas, vous risquez de créer des personas qui ne sont pas assez précis ou pas assez pertinents.
⹠Créer trop de personas
Il est important enfin de trouver un Ă©quilibre entre le nombre de personas que vous crĂ©ez et le temps que vous passez Ă les crĂ©er. Si vous crĂ©ez trop de personas, cela peut ĂȘtre difficile Ă gĂ©rer et cela peut vous empĂȘcher de vous concentrer sur les personas les plus importants.
Voici ensuite les 3 questions à se poser pour définir votre cible :
Est-ce que votre cible client est constituée de prospects motivés ?
Le mieux est de cibler des personnes qui ont un besoin quâils ressentent âdans leurs tripesâ, comme on dit. Pas un besoin thĂ©orique que vous avez identifiĂ©, vous. Non, un besoin que vos clients Ă©prouvent ardemment. Il faut aussi que ce besoin soit suffisamment aigu pour quâils soient motivĂ©s et quâils cherchent Ă le satisfaire absolument et spontanĂ©ment.
En effet, il est trĂšs difficile de vendre quelque chose Ă quelquâun qui nâest pas dĂ©jĂ motivĂ© Ă satisfaire son besoin. Il faut donc sĂ©lectionner une cible de personnes dĂ©jĂ motivĂ©es Ă satisfaire un besoin identifiĂ©. Des personnes qui Ă©prouvent une Ă©motion forte Ă lâĂ©vocation de ce besoin.
La cible client recherche-t-elle activement des solutions ?
On va partir de cette cible de prospects motivĂ©s Ă satisfaire un besoin, pour dĂ©finir le sous-groupe de ceux qui sont actuellement en recherche active dâinformations ou de solutions pour satisfaire leur besoin. LĂ encore, recherchez en prioritĂ© le flux naturel de clients. Donc, cherchez les clients qui vous cherchent !
Google AdWords dispose pour cela dâun outil gratuit et extrĂȘmement puissant. Il vous permet de connaĂźtre le volume de requĂȘtes pour une expression donnĂ©e qui concerne votre marchĂ©. Ainsi, vous pouvez dĂ©finir le marchĂ© potentiel en nombre de prospects qui recherchent des informations ou des solutions sur un sujet prĂ©cis.
La cible client a-t-elle du mal à trouver la bonne réponse à son besoin ?
Une fois que vous avez défini la cible client motivée et cherchant activement une solution, demandez-vous : « Est-ce que ces personnes peuvent trouver une solution de qualité sur le web ? »
En effet, une fois que vous avez fait la premiĂšre partie du travail, qui consiste Ă dĂ©finir cette niche de prospects, il faut en faire lâĂ©valuation. Câest-Ă -dire Ă©valuer en quoi vos connaissances, vos compĂ©tences et vos produits sont susceptibles de leur apporter une meilleure solution en ligne que celle quâils peuvent obtenir ailleurs.
Soyez rigoureux à cette étape clef. Pour cela, écrivez noir sur blanc pourquoi vos réponses à leur problÚme sont les meilleures pour votre cible et pourquoi ces personnes bénéficieront de plus de valeur en venant chercher la réponse chez vous, avec votre produit ou service.
Rappelons que le fait dâĂ©tablir un profil efficace de cible client vous aidera Ă©galement Ă Ă©viter de poser des hypothĂšses incorrectes. Si vous ne disposez pas de personas, il est facile de supposer que votre public cible est homogĂšne. Or, le principal avantage de crĂ©er des personas est de pouvoir identifier les diffĂ©rents segments de votre public et dâadapter votre message en consĂ©quence.
Pour cela, vous devez croiser le résultat de ces trois premiers critÚres de sélection (une ciblé motivée ; qui recherche des solutions et qui rencontre des difficultés pour trouver une réponse satisfaisante) avec vos compétences et votre histoire personnelle.
La clé des compétences pour rassurer la cible client
Vous avez acquis de lâexpertise dans un domaine (et mĂȘme sĂ»rement plusieurs đ). Mais de quel « cocktail » de compĂ©tences clefs disposez-vous pour aider vos clients dâune façon unique ?
Il sâagit bien sĂ»r dâĂ©valuer vos compĂ©tences techniques, mais aussi vos compĂ©tences humaines (ce que lâon appelle les soft skills : les compĂ©tences transverses, plus personnelles, qui ne sont pas de lâexpertise technique). Tous les savoir-faire et mĂȘme les savoir-ĂȘtre que vous allez pouvoir transmettre.
Enfin, il va vous falloir modĂ©liser tout cela en un systĂšme dâapprentissage et ce nâest pas rien ! Car pour transmettre des compĂ©tences, il faut les formaliser en quelque chose de transmissible. Câest cela que lâon appelle le systĂšme dâapprentissage.
Vous allez structurer lâensemble des compĂ©tences nĂ©cessaires Ă la rĂ©solution du problĂšme de votre client. Non pas pour le rĂ©soudre Ă sa place ou pour donner des solutions Ă son problĂšme (cela, câest le mĂ©tier du consultant qui intervient en personne avec le client sur le problĂšme et qui est payĂ© Ă lâheure ou au jour dâintervention), mais pour le rendre suffisamment compĂ©tent pour rĂ©gler son problĂšme par lui-mĂȘme.
Câest plus difficile, mais câest lĂ que rĂ©side lâeffet de levier de ce modĂšle Ă©conomique. Car vous nâĂȘtes plus limitĂ© par votre temps dâintervention chez le client pour faire votre chiffre dâaffaires.
La clé personnelle pour convaincre la cible client
Le dernier élément à prendre en compte est votre histoire personnelle.
Il y a deux façons dâaborder ce point de sĂ©duction de la cible client : la crĂ©dibilitĂ© et le storytelling.
La crĂ©dibilitĂ© est un Ă©lĂ©ment clĂ© pour convaincre votre client dâacheter vos produits dâinformation ou de formation. Qui ĂȘtes-vous pour leur dire ce quâil faut faire ?
La difficultĂ© est quâil faut ĂȘtre suffisamment douĂ© pour ĂȘtre un maĂźtre en apprentissage dans le domaine choisi, mais sans paraĂźtre trop lointain quand mĂȘme, au risque de dĂ©courager les apprenants. Vous devez pouvoir montrer comment, vous aussi, vous en ĂȘtes passĂ© par la situation oĂč en est le prospect aujourdâhui pour quâil sâidentifie Ă vous et surtout, pour quâil pense, lui aussi, que câest possible dây arriver, avec votre aide, bien sĂ»r.
En mĂȘme temps, vous devez tĂ©moigner de suffisamment dâexcellence dans le domaine pour ĂȘtre qualifiĂ© et estimer pouvoir donner les meilleurs conseils. Si vous dĂ©marrez, vous parlerez de vos Ă©checs de dĂ©marrage et de tous vos succĂšs grĂące Ă la mise en action de vos compĂ©tences. Si vous avez dĂ©jĂ aidĂ© dâautres personnes Ă rĂ©ussir, câest encore plus probant de pouvoir faire Ă©tat de tĂ©moignages clients auxquels les prospects peuvent sâidentifier.
Pour aller plus loin, vous pouvez tĂ©lĂ©charger mon guide gratuit comment rĂ©aliser son Ă©tude de marchĂ© sans dĂ©penser dâargent !
Vidéo sélectionnée sur la cible client avec la méthode persona
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Veille dâAntonella VILAND, coach pour les entrepreneurs depuis 2005
Conclusion
En conclusion, les personas sont un outil puissant pour comprendre votre public cible et crĂ©er du contenu qui rĂ©sonne avec eux. Cette crĂ©ation de clientĂšle cible exemple vous permettra dâadapter votre message et vos stratĂ©gies marketing pour mieux communiquer avec votre public.
Les personas peuvent Ă©galement ĂȘtre utilisĂ©s pour crĂ©er des publicitĂ©s ciblĂ©es, dĂ©velopper des produits et Ă©viter les hypothĂšses incorrectes sur votre public cible.
En évitant les erreurs courantes, comme supposer que votre public cible est homogÚne et ne pas valider les personas, vous pouvez créer des personas efficaces qui vous aideront à atteindre vos clients cibles.
Un commentaire sur « Cible client : les 5 critÚres clés pour la choisir avec succÚs »
Votre expérience et expertise en la matiÚre est avérée et confirmée. Vous avez mené une trÚs bonne recherche sur la question du cible client souvent oubliée par les entreprises.excellente journée