Quels sont les ingrédients d'un elevator pitch qui cartonne ?​

L’elevator pitch, qu’est-ce que c’est ? A quoi ça sert ?

Littéralement, le “pitch de l’ascenseur” plus connu sous l’appellation américaine “elevator pitch” est la ou les deux trois phrases que vous devriez dire au PDG d’une boîte  si vous le croisiez par hasard dans l’ascenseur et que vous en profitiez pour lui présenter votre offre : 15 secondes pour attirer l’attention et donner envie de vous recontacter.

En français, on appelle “elevator pitch” la “carte de visite orale”.

Les américains désignent ainsi votre présentation personnelle entre 30 secondes ou deux minutes : cette mini présentation permet de susciter l’intérêt de votre interlocuteur pour envisager une 2nde étape ultérieure de discussion plus précise sur votre activité, vos avantages, etc.

Elevator pitch : La plus grosse erreur

L’erreur principale consiste à n’avoir qu’un seul pitch alors que celui-ci doit varier en fonction du contexte : sinon lors d’une soirée cocktail, vous allez vite avoir le sentiment de faire le perroquet.
Ce qui est intelligent c’est d’avoir 4 à 5 versions de pitch de manière à varier les plaisirs.

Variez aussi la forme :

• -> 1 pitch avec 1 exemple au début, l’activité qui en découle
• -> 1 pitch avec le problème d’un client expliqué puis votre résultat
• -> 1 pitch avec votre activité + vos 3 avantages clés
• -> 1 pitch avec votre activité + 1 idée forte et impactante
• -> 1 pitch avec 1 histoire + votre solution

Comment préparer votre elevator pitch ?

1ère action : déterminer l’objectif

– Voulez-vous demander un contact tiers ou obtenir un rdv ultérieur ?  Personnellement je trouve la solution 1 plus élégante : si l’interlocuteur est intéressé par vos services, il se manifeste et dans tous les cas il pense bien à quelqu’un de son réseau. Je conclue avec une question du genre : connaissez-vous quelqu’un qui pourrait être intéressé par … ?

2ème action : identifier 1 idée, 1 exemple, 1 histoire, 1 cas client frappant

Vous ne pourrez pas raconter votre vie en 2 minutes.. Alors identifiez des histoires clés, des idées fortes que vous pouvez utiliser à tour de rôle. Jamais plus d’une à la fois et collez au contexte ! Votre picth elevator ne devrait pas être plus long qu’un post-it. ( ou 2 si vous écrivez gros)

3ème action : soyez clair sur l’activité

Répondez au moins aux questions : Quoi ? Qui ? Pourquoi ? Vous n’aurez pas le temps de traiter le comment de toute façon dans ce délai. N’oubliez pas que le plus important réside toujours dans le Pourquoi qui correspond aux motivations d’achat de vos propres clients.

4ème action : entrainez-vous pour avoir le ton

Parlez avec enthousiasme, utilisez vos émotions, donnez des images pour que votre interlocuteur se sente concerné. Une astuce consiste à s’encourager franchement quand vous vous entrainez : vous vous applaudissez fort, vous montez le ton, vous animez la foule virtuelle qui est devant vous et ensuite vous vous lancez ! Je sais, cela fait sourire ! Mais vous allez voir que vous parlez plus fort, avec plus de conviction.

5ème action : testez votre elevator pitch et améliorez le sans arrêt !

Le problème principal rencontré lors de la création de l’elevator pitch

Votre offre commerciale n’est pas assez précise => reprenez les bases de l’étude de marché et de la stratégie commerciale pour parfaire votre identité professionnelle. Je vous livre mes conseils ci-dessous.

Evidemment si vous avez des précisions à apporter, des commentaires à formuler ou une question pour compléter, je suis à votre écoute : n’hésitez pas à m’écrire ci-dessous. Enfin si vous êtes arrivé jusque là, c’est à priori que ce site vous a intéressé plus de 10 secondes grâce à son contenu de qualité : je serai bien heureuse que vous partagiez cette page sur vos réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Google Plus, Viadeo, Linkedin…). En plus de me faire plaisir et de m’aider, vous pourriez ainsi aider certains proches qui sont peut-être intéressé par ce sujet (même s’ils ne vous en ont pas encore parlé !! vous n’avez pas parlé à tout le monde de votre recherche, non ?) Allez je vous laisse seul juge pour décider si cela vaut le coup ou pas, mais ce serait sympa quand même 😉

Complément d’article

Interview d’Aline, future entrepreneuse membre du club Macreationdentreprise.Fr

” Me voilà ici pour partager avec vous mon expérience toute fraîche (mardi soir) suite à un « Speed Business Meeting » qui a réuni entre 100 et 150 personnes. Excellent exercice Antonella, je confirme !

DEROULE DE LA SOIREE

• #1 – Présenter son entreprise et ses activités aux autres entrepreneurs en 1 minute chrono et donner sa carte de visite : 3 x 1 minute chacun, à 6-7 interlocuteurs différents à chaque fois, permettant donc de rencontrer AU MOINS entre 18 à 21 personnes dans la soirée
• #2 – Tombola – Tirage au sort de 5 cartes de visite déposées dans une grande urne à l’entrée lors de la remise des badges : présentation de son entreprise au micro devant l’assemblée, prix à gagner (paniers garnis, site internet, réalisation d’un teaser vidéo d’une minute trente pour une entreprise)
• #3 – Cocktail dînatoire pour continuer les échanges

MON VECU
« Qui oublie de se préparer se prépare à être oublié ». Philosophe, historien et homme d’état chinois, Confucius

Je choisis de partager cette citation volontairement, et je me l’applique à moi-même. En effet, je ne m’étais pas assez préparée à ce plongeon « sans transition » dans le « monde des grands ». Ces « grands » pour moi ici sont ces chefs d’entreprise qui ont de l’expérience, qui connaissent les rouages d’une entreprise, ses joies, ses expériences, ses succès, sa dureté, etc…

Si je n’étais pas la seule à démarrer la belle aventure de l’entreprenariat mardi soir, j’ai pu rencontrer différents « profils » et j’ai beaucoup appris, en auto-écoutant mes propres cafouillages et en écoutant les autres… N’oublions pas qu’« On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une bonne première impression »…

Exercice : le pitch en 1 minute maximum

• Faire en sorte que n’importe quel interlocuteur comprenne l’activité de l’entreprise
• Susciter l’intérêt pour que l’autre soit « titillé » et ait envie de poser des questions complémentaires à l’issue de la minute écoulée

Evident à la lecture, mais tellement moins dans la mise en pratique 😊

Parler avec son cœur : la passion
J’ai senti la passion ET l’absence de passion mardi soir.

J’ai senti les « boulots alimentaires » et le « feu sacré ».

Auriez-vous envie de confier la gestion de la comptabilité de votre entreprise à un expert-comptable qui vous tend une carte de visite écrite à la main cinq minutes avant de venir (c’est la vérité !) ou dont vous entendez à peine le son de la voix ? Genre « J’ai vu de la lumière, j’suis rentré » ! Si les experts-comptables et commissaires aux comptes (cet homme était commissaire aux comptes) ne sont pas réputés pour faire péter l’ambiance dans une soirée, peut-être y-t-a-t-il un juste milieu non ? 😊
Auriez-vous envie de confier le nettoyage hebdomadaire de vos locaux à un entrepreneur qui base tout son pitch sur le dénigrement de la concurrence ?

Que pensez-vous d’un prestataire qui veut faire des affaires avec vous et qui se présente à vous en revenant tout juste de la plage (short, tee-shirt avec auréoles s’il vous plaît, lunettes de soleil) avec un verre de rosé à la main ?

Auriez-vous envie de vous appuyer sur un prestataire qui ne semble pas bien au clair avec sa propre vision, ses propres objectifs ? Qui ne sait pas vraiment ce qu’il fait au quotidien ni comment il le fait ?
Il n’y ici aucun jugement de ma part et aucune critique car croyez-moi, le chemin qu’il me reste à parcourir est géantissime et je ne suis moi-même pas encore tout au clair avec mes projets de vie. Je souhaite juste partager mon ressenti et mon apprentissage lié à cette soirée.

La tenue vestimentaire
Je l’ai mentionnée un peu plus haut. Encore une fois aucun jugement et aucune critique de ma part. Seulement je pense qu’à ce type d’évènement, destiné au développement de son business, la « tenue correcte », si elle n’est pas exigée (et c’est tant mieux car chacun a sa personnalité et être soi est très important selon moi), me semble un minimum. Le mode « relax » a ses limites je pense 😊 Du professionnalisme et du sérieux sans se prendre au sérieux ça peut le faire aussi, non ?

Le ton / le son de la voix 
Parler suffisamment fort et avec conviction. Je me suis vue tendre l’oreille je ne sais combien de fois pour écouter le pitch de mes voisins de table ! Et non je ne suis pas sourde 😊 Même mes voisins les plus proches étaient parfois inaudibles. Il y a beaucoup de peurs, de connaissance de soi et d’estime de soi derrière tout cela, et encore une fois mon chemin est encore très long, il me reste encore de sacrées peurs à traverser, alors pas de jugement, du partage pour de l’apprentissage !

L’énergie, l’enthousiasme, votre plus beau sourire !
Auriez-vous envie d’être accompagné(e) par un coach sportif que vous entendez à peine, qui manque d’enthousiasme et d’énergie quand il parle de son métier ? Ajoutons qu’en plus il n’ait pas la moindre esquisse de sourire ?

Je ne dis pas qu’il est forcément nécessaire de faire des sauts de cabris dans tous les sens, en revanche l’énergie de la limace pour se faire accompagner me semble peu attrayante ! 😊

L’opportunisme ≠ l’opportunité
J’ai rencontré des opportunistes prêts à tout ou presque pour vendre leurs produits et dans la seconde qui suit ne pas avoir la correction d’écouter la minute de présentation des autres interlocuteurs. Cette attitude et cette « approche » me heurtant beaucoup et étant loin de mes valeurs, j’ai déjà oublié les présentations très courtes de ces hommes et femmes qui veulent tout sans rien donner. Encore une fois, il s’agit de mon ressenti 😊

D’autres entrepreneurs ont en revanche trouvé dans ces échanges des opportunités de belles synergies (1+1 =3). Travailler ensemble pour amener des clients à l’autre et/ou pour trouver des solutions en vue de satisfaire les besoins de clients communs. Ca, j’adore ! 😊

Pour conclure mon partage d’expérience, je vous fais suivre ci-dessous :

• les 20 conseils pour réussir vos Speed Business Meeting (Speed Business Meeting® est une marque déposée par Planète Micro-Entreprises – Sources : Planète Micro-Entreprises). Il eût été intéressant que j’en prenne connaissance avant de me rendre à cette soirée ! 😉 J’ai appris, croyez-moi !!
• les ingrédients d’un bon pitch (Source : David VENNINK) ( pour la petite histoire, David est un ancien client de Macreationdentreprise.fr )
• les 3 règles d’or d’un bon pitch (Source : David VENNINK)

20 Conseils pour réussir vos speed business meeting

Le principe d’un Speed Business Meeting est simple : plusieurs tables réunissent 6 à 8 chefs d’entreprise, chacun dispose en général de moins d’1 minute pour se présenter. Quand le tour de table est fini, on recommence avec d’autres interlocuteurs…

Après 2h00 d’un rythme soutenu, votre entreprise a été présentée à plusieurs dizaines de personnes, et de votre côté vous avez recueilli informations, contacts et cartes de visite.
   
Avant un Speed Business Meeting

1. Testez votre présentation / elevator pitch auprès de vos proches. Au besoin, chronométrez-vous pour ne pas dépasser le temps imparti.
2. Soignez votre présentation : tout se joue dans les 10 premières secondes. Préparez donc votre entrée. Imaginez un slogan ou une phrase qui décrit votre savoir-faire, votre état d’esprit, et toute formulation qui pourrait frapper les esprits et donner envie d’en savoir plus.
3. Mettez à jour votre carte de visite : vérifiez que votre adresse mail y figure bien.
4. Préparez un résumé écrit de votre présentation que vous pourrez distribuer à vos interlocuteurs.
5. Apportez des brochures si vous en avez, c’est toujours un plus.
6. Préparez tous ces documents en nombre suffisant. Au cours d’un Speed Business Meeting, vous aurez l’occasion de rencontrer plusieurs dizaines de contacts.
7. N’oubliez pas votre agenda, papier ou électronique, pour vous permettre de prendre vos prochains rendez-vous, de noter des coordonnées ou de communiquer celles des membres de votre réseau.
8. Préparez des fiches contacts qui vous permettront de noter les principales informations concernant vos interlocuteurs et faciliteront votre prise de notes.
9. Communiquez sur votre participation, via vos réseaux sociaux, notamment. 

Pendant un Speed Business Meeting

10. Résumez votre activité en 1 minute : c’est en général le temps dont vous disposerez durant le tour de table.
11. Parlez de façon concise, mais sans précipitation. Essayez de rester décontracté tout en gardant un ton professionnel.
12. N’oubliez pas de distribuer vos cartes de visite, brochures, et tout autre document utile.
13. Pratiquez l’écoute active : repérez les sujets à partir desquels vous pouvez créer des liens et d’éventuelles collaborations.
14. Prenez des notes “à chaud” au dos de la carte de votre interlocuteur ou sur votre fiche contact : centres d’intérêts professionnels, infos clés, etc. Il est important de le faire rapidement pour ne rien oublier.
15. Évaluez quelles connections vous pouvez faire et quelles informations vous pourrez échanger lors de chaque contact. Cela vous permettra d’ouvrir le dialogue plus facilement. 

Après un Speed Business Meeting

16. Soyez curieux et laissez parler vos interlocuteurs. Toutes les informations recueillies pourront vous être utiles.
17. Ne cherchez pas à « vous vendre » à tout prix. Les personnes intéressées par ce que vous avez à offrir sauront vous le faire savoir.
18. Ne visez pas un retour immédiat. Toutes les occasions de contact peuvent un jour porter leurs fruits, même si cela peut prendre un peu de temps.
19. Si ce qui vous est proposé ne vous intéresse pas immédiatement, cherchez quel membre de votre réseau pourrait y trouver un intérêt. Mettre en relation certains de vos contacts qui ne se connaissent pas, c’est aussi cela le réseautage.
20. Intégrez vos nouveaux correspondants dans vos différentes listes de diffusions ou réseaux sociaux. 

Les ingrédients d’un bon elevator pitch

1. Comprendre la valeur que vous apportez à vos clients

Ne pas parler de ce que l’on FAIT mais de ce que l’on APPORTE à nos clients, de la VALEUR que l’on est capable de proposer à nos clients

2. Lui donner envie d’en savoir plus

L’objectif n’est pas de vendre mon savoir-faire mais de lui dire JUSTE CE QU’IL FAUT pour donner à l’autre l’envie d’en savoir plus, l’envie d’aller plus loin

3. Créer une résonnance positive avec vous

Il doit RESONNER avec que vous lui dites : cibler le client idéal pour que ce que vous lui dotes résonne avec lui, et de manière positive => CA LUI PARLE ou CA PARLE A QUELQU’UN DE SON RESEAU (quelqu’un qu’il connaît est dans la situation que vous décrivez)

4. Se souvenir de vous

« Très sympa », « Très intéressant »

5. Parler de vous positivement

Créer de l’émotion, se connecter à l’émotion de votre interlocuteur

Les 3 règles d’or d’un bon pitch

1. Transmettre de la VALEUR

Le POURQUOI de ce que vous faites. Ne pas parler de votre QUOI ou de votre COMMENT car vous n’allez pas intéresser l’autre

2. Pitch SIMPLE à comprendre

Si on ne comprend pas
=> on ne va pas comprendre en quoi c’est intéressant de parler un peu plus avec vous
=> on ne peut pas être en mesure de vous recommander auprès d’un réseau

3. 1 pitch = 1 cible

On peut avoir plusieurs cibles / marchés, mais pour l’elevator pitch il faut CIBLER (DAF d’un grand groupe ≠ jeune startuper de 25 ans)
 
 A VOUS DE JOUER ! 😊 ” 
Un grand merci à Aline pour ce partage !

Autres articles qui devraient vous intéresser :

• Comment améliorer votre vitrine de commerce ?
• Est-ce que ça vous intrigue-t-il de créer un buzz marketing ?