Faîtes la différence entre vous et votre offre : OK ça paraît évident!

Mais en fait, c’est assez difficile de ne pas s’identifier, au moins inconsciemment, à son offre quand on est entrepreneur.

Votre boîte, c’est vous, vous y êtes engagé entièrement, vous y donnez de votre personnalité, de votre crédit personnel, de votre tempérament. Vous l’avez « investie » comme disent les psy, c’est-à-dire que vous avez investi une énergie émotionnelle dans VOTRE entreprise, c’est comme votre bébé, c’est différent de vous mais c’est de vous.

Vous pouvez entreprendre en entreprise individuelle (auto-entrepreneur, libéral, commerçant, …) mais quand vous êtes en société, même unipersonnelle, la différence est un peu plus palpable : c’est la différence entre personne physique et personne morale. Patrimonialement et juridiquement, votre entreprise ce n’est pas vous, c’est une chose dont vous êtes propriétaire mais qui a une existence propre.

Mon offre et moi, ça fait deux !

Pour votre offre, c’est plus subtile. Si vous l’avez conçue, c’est une oeuvre d’auteur avec toutes les projections personnelles et identitaires qui s’y attachent. Et même si ce n’est pas tout à fait un produit de votre création, c’est celle que vous présentez, que vous argumentez, défendez, vous vous engagez.

On peut même en appeler à la méthode Coué : à force de dire que vous offre est merveilleuse, vous finissez par faire corps avec elle. Si on vous l’achète vous êtes gratifié, si on ne vous l’achète pas, vous le prenez personnellement: n’avez-vous pas mis tout votre coeur dans cette offre ? Vous pouvez vous sentir rejeté. D’autant qu’en France, on n’a pas facilement la culture de la demande (est-ce que vous seriez intéressé par mon offre ?), ni de la vente (mauvaise image, « vendeur » est même souvent péjoratif, on s’excuse presque de vendre).

C’est donc dangeureux émotionnellement de ne pas être suffisamment distancié de son offre, car on vit mal les nécessaires – statistiquement inévitables – refus ou désintérêts alors qu’on est persuadé que notre offre correspond aux besoins (peut-être, mais pas tout le temps à la demande !).

Savoir garder le recul

Mais il y a plus problématique : on perd le recul nécessaire et on n’est pas assez souple pour adapter son offre, on commence à défendre des convictions, on a une mission qu’on ne détache plus du produit ou du service en cours. Détachez vous de votre offre, restez agile et trouvez votre place sur le marché.
C’est comme la différence entre le projet d’entreprendre et le projet d’entreprise : le second est au service du premier et pas l’inverse.

Quelques pistes

1. Tout d’abord pratiquez des exercices pour développer votre confiance en vous : voir le dossier confiance en soi : 10 trucs infaillibles pour la développer
2. Ne pas hésitez à travailler ce problème de confiance en soi avec des thérapies alternatives : l’EFT et l’Hypnose sont tout à fait indiqués ici.
3. Créez un support physique pour vous aider à méditer et vous différencier : prenez par exemple une assiette creuse que vous remplissez de sable, insérez dedans un playmobil qui jouera votre rôle et à côté de lui mettez-lui des objets playmobils ou des petits cadeaux emballés… Ces cadeaux représentent votre OFFRE ou vos différents produits / services / packages. Posez le tout sur votre bureau par exemple et répétez-vous chaque jour : “ce que je propose est un cadeau pour mes clients. Je le propose avec joie. Si celui-ci le refuse, cela ne veut rien dire sur ma personne… Peut-être que le papier n’est pas assez beau !” Un petit smiley sur le bord de l’assiette, 3 grandes respirations matin et soir sur le sujet !

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Pour aller plus loin :

• Découvrir l’EFT 
• Découvrir l’Hypnose

Des livres qui peuvent vous inspirer sur ce sujet :

• Mercator : théorie et pratique du marketing ; LENDREVIE LINDON

• Les questions qui font vendre ; faire parler le client pour mieux argumenter ; PIERRE RATAUD

• Les accélérateurs de vente / techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher ; Michaël AGUILAR, Philippe LAFAIX